Contrats internationaux avec des entreprises étrangères : les clauses à contrôler avant de signer

Vendre à l’étranger, acheter à un fournisseur étranger ou confier la distribution à un partenaire local signifie signer des contrats qui impliquent plusieurs ordres juridiques. Les clauses qui semblent de pure forme, comme la loi applicable, le for et les modalités de paiement, sont souvent celles qui décident qui l’emporte en cas de litige. Ce guide les passe en revue une par une.

1. Loi applicable au contrat

Dans l’Union européenne, la loi qui régit le contrat se détermine par le règlement CE 593/2008 (Rome I). Les parties sont libres de choisir la loi applicable (art. 3). À défaut, pour la vente de biens on applique en règle générale la loi du pays où le vendeur a sa résidence habituelle, et pour les services celle du pays du prestataire (art. 4). Choisir la loi italienne, lorsque le cocontractant l’accepte, simplifie la gestion du contrat et le travail des conseils.

2. Convention de Vienne sur la vente internationale (CVIM)

La Convention de Vienne de 1980 s’applique aux contrats de vente de marchandises entre parties ayant leur établissement dans des États différents adhérant à la Convention, et elle est en vigueur en Italie. Si vous ne voulez pas qu’elle s’applique, vous devez l’exclure expressément dans le contrat (art. 6). Si elle s’applique, elle contient ses propres règles sur la formation du contrat, la livraison, l’inexécution et la réparation. Pour les défauts, par exemple, l’acheteur doit les dénoncer dans un délai raisonnable et en tout cas dans les deux ans suivant la livraison (art. 39).

3. Incoterms : transport, coûts et risque

Les Incoterms (International Commercial Terms), publiés par la Chambre de commerce internationale (édition 2020), sont des sigles comme EXW, FOB, CIF ou DAP qui indiquent qui organise et paie le transport, l’assurance et les formalités douanières et quand le risque pour la marchandise passe du vendeur à l’acheteur. Écrivez toujours le sigle avec le lieu et l’édition, par exemple « DAP Naples, Incoterms 2020 ». Les Incoterms ne règlent ni le transfert de propriété, ni le paiement du prix, ni les conséquences d’une inexécution.

4. For compétent ou arbitrage

Une clause qui choisit le tribunal compétent, valable par écrit, détermine où l’on plaide (règl. UE 1215/2012, art. 25). Vous pouvez aussi prévoir l’arbitrage auprès d’une chambre arbitrale, avec indication du siège et de la langue. Les sentences sont reconnues et exécutées dans plus de 170 pays grâce à la Convention de New York de 1958, tandis que les jugements des tribunaux nationaux circulent moins facilement hors de l’Union européenne. Choisissez avec soin : un for éloigné du débiteur, ou de ses biens, peut rendre le procès inutile. Si les conditions générales sont rédigées par une seule partie, rappelez-vous que le for et la clause compromissoire font partie des clauses qui exigent une approbation spécifique par écrit (art. 1341 c.c., voir le guide associé).

5. Prix, paiement et garanties

Indiquez la devise, les délais de paiement, les intérêts de retard et les conséquences du retard. Pour les fournitures importantes, envisagez des instruments qui réduisent le risque : paiement anticipé ou avec acompte, crédit documentaire, garantie bancaire à première demande, assurance-crédit. Si l’acheteur est une entreprise italienne ou si la loi italienne régit le contrat, pour les transactions commerciales le d.lgs. 231/2002 sur les retards de paiement s’applique.

6. Agence et distribution à l’étranger

Si vous confiez la vente de vos produits à un agent ou à un distributeur, indiquez le territoire, l’exclusivité, la durée, les objectifs, les marques et la clientèle, et ce qui se passe à la fin de la relation. Pour l’agent qui opère dans l’Union européenne, la directive 86/653/CEE, transposée en Italie par l’art. 1751 c.c., reconnaît une indemnité de fin de contrat, et selon la Cour de justice de l’Union européenne ces règles restent en général applicables même si le contrat choisit une loi étrangère. Le contrat de distribution n’a pas de régime unitaire : le texte compte beaucoup.

7. Les autres clauses à ne pas négliger

• Langue du contrat : indiquez quelle version prévaut s’il existe des traductions.
• Confidentialité et propriété intellectuelle : qui est titulaire des marques, brevets et savoir-faire et pour quels usages.
• Garantie et responsabilité : durée, plafonds de réparation, pénalités.
• Force majeure et sanctions : événements qui suspendent les obligations et effets des embargos ou restrictions à l’exportation.
• Résolution et résiliation : préavis, clause résolutoire expresse, effets sur les stocks et sur les commandes en cours.

Liste de contrôle avant de signer

1. Vérifiez qui est le cocontractant, son siège et sa solvabilité.
2. Choisissez la loi applicable et le for ou l’arbitrage et écrivez-les.
3. Décidez si vous excluez la CVIM.
4. Indiquez les Incoterms, le prix, la devise, les délais de paiement et les garanties.
5. Faites contrôler le texte avant la signature, surtout s’il est rédigé dans une langue différente de la vôtre.

La voie qui convient le plus souvent

Comment Me Fiorentino peut vous accompagner

Questions fréquentes

Quelle loi s’applique à un contrat avec une entreprise étrangère ?

Celle choisie par les parties dans le contrat ; à défaut de choix, dans l’Union européenne s’appliquent les critères du règl. CE 593/2008 (Rome I), par exemple la loi du vendeur pour la vente de biens.

Qu’est-ce que la Convention de Vienne sur la vente internationale ?

C’est un traité de 1980 qui régit les ventes de marchandises entre entreprises d’États adhérents. Elle s’applique automatiquement, sauf si le contrat l’exclut expressément.

Que sont les Incoterms ?

Ce sont des clauses standard de la Chambre de commerce internationale qui établissent qui supporte les coûts et les risques du transport et de la livraison de la marchandise. Elles ne règlent ni la propriété de la marchandise ni le paiement.

Vaut-il mieux le tribunal ou l’arbitrage dans les contrats internationaux ?

Cela dépend du pays du cocontractant et de ses biens : l’arbitrage facilite l’exécution hors de l’Union européenne grâce à la Convention de New York, tandis que dans l’UE les jugements circulent sans procédure de reconnaissance.

L’agent à l’étranger a-t-il droit à une indemnité de fin de contrat ?

S’il opère dans l’Union européenne, en règle générale oui : la directive 86/653/CEE prévoit des protections que les parties ne peuvent en général pas exclure par le choix d’une loi étrangère.

Sources : règl. CE 593/2008, art. 3 et 4 ; Convention de Vienne 1980, art. 6 et 39 ; règl. UE 1215/2012, art. 25 ; Convention de New York 1958 ; directive 86/653/CEE et art. 1751 c.c. ; d.lgs. 231/2002 ; CCI, Incoterms 2020. Auteur : Me Renato Giuseppe Fiorentino, avocat au barreau de Naples. Texte informatif, qui ne remplace pas un avis sur votre cas.

À lire aussi

• Travaux mal faits : vices et non-conformités du contrat d’entreprise, garantie et délais pour les dénoncer
• Contrat d’agence : indemnité de fin de contrat, préavis et commissions dues à l’agent
• Contrat de franchise : que contrôler avant de signer et comment en sortir (loi 129/2004)

Traduit de l’original italien ; mis à jour le 18 octobre 2026.

(À lire aussi): Guides juridiques du cabinet Studio Legale Fiorentino · Succession avec des biens à l’étranger ou des héritiers résidant à l’étranger : le règlement UE 650/2012 · Biens à l’étranger dans une succession : que vérifier